隨著企業數字化轉型進程的不斷加速，單一產品逐漸難以滿足客戶更高層次的需求。基于此，不少企業開始瞄準更多元化、更開放的平臺，也正是近年ToB行業里的明星概念——生態。

據「ToB行業頭條」觀察，目前行業內搭建生態的方式主要有兩種方式：一是基于企業本身的產品體系進行橫向和縱向拓展，提升企業的行業解決方案能力；二是把更多的SaaS廠商聚合到一個平臺上，就像蘋果的AppStore一樣。

兩種方向體現了SaaS不同的發展方向，像國際廠商Salesforce、Zoho等更偏向前者的強生態；國內的騰訊、阿里等更偏向于后者的弱生態。不過兩種生態打法到底哪種更好，目前尚無定論。

為了搞清楚這個問題，「ToB行業頭條」特邀了中國SaaS市場資深人士、25年ToB老兵黃允聰和知名SaaS企業Zoho中國的COO夏海峰，來聊聊他們對于生態的理解。

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騰訊、阿里是弱生態

那么誰是強生態？

這幾年騰訊、阿里、華為等巨頭，都開始熱衷搭建SaaS生態。他們做的SaaS生態，主要是將財務、人力、協同、營銷等各個賽道中的服務進行模塊化布局，然后集各家所長，共力服務客戶。

在黃允聰看來，搭建SaaS生態顯然不能只把SaaS廠商聚到一起，更要保證各個廠商之間的互聯互通，這種聯通性，包括但不限于數據和業務的互通。弱生態的主要難點就在對接上面，如果打破了SaaS產品之間互通問題，就具備了強大的生態能力。

  "AppStore作為一種弱生態，只需要解決一對多的對接，畢竟C端用戶用AppStore并沒有所有軟件數據打通的需求。可SaaS生態要解決的是多對多的對接，比如拿服裝行業來舉例，公司內部的辦公、財務，上下游的工廠、經銷商是密切相關的，他們需要一個整體性的平臺或軟件連接在一起，而非是割裂的狀態。"黃允聰對「ToB行業頭條」說道。

與騰訊、阿里搭建的弱生態相比，黃允聰更好看Salesforce、Zoho打造的強生態。

"客戶需要考慮購買的成本、對接的成本、實施的成本，以及適應不同應用的時間成本。所以即便是小企業，也需要一套完整的解決方案。"黃允聰表示。

夏海峰表示，Zoho One能夠很好地減少這些成本。雖然是一家專注做CRM的企業，可Zoho與國內大部分CRM產品卻有著本質區別。

在夏海峰看來，目前國內市場更多的是把CRM作一款銷售管理工具，而非一種客戶關系管理體系，真正把前端營銷、銷售流程管理、后端服務管理所有流程都融在一起的產品少之又少。

  Zoho并不指望一款CRM工具就可以解決企業的所有問題，Zoho有專門的客戶體驗平臺。平臺上不僅僅有CRM、財務、HR等各個領域的產品，最關鍵的是Zoho把所有產品有機整合成一個組合套件——Zoho One。

既然Zoho中國這樣的強生態如此被黃允聰看好，那強生態到底有什么競爭優勢？對中國市場又會帶來怎樣的影響呢？

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Zoho中國的強生態

是什么樣的？

其實，衡量生態好壞的標準不應該是某個平臺聚集了多少廠商、堆積了多少產品。在「ToB行業頭條」看來，標準有且只有一個：是否能解決企業的需求。

正如夏海峰所言，一款產品無法解決所有問題，企業市場有小微企業、中大企業、超大企業。其類型和規模不同，對SaaS產品的使用訴求必然也有所不同。

夏海峰介紹稱："Zoho One的產品很全，可以滿足企業多個應用場景，就像是企業級應用的全家桶。它適合所有規模的企業，有IT能力的中大型企業可以自我定制、自我升級；小微及初創企業可以隨著發展逐漸增加人員賬號和使用的產品種類，價格也很實惠。"

Zoho One

最為關鍵的是，由于是Zoho自主開發，Zoho One上所有產品的底層架構都是一致的。在夏海峰看來，底層架構一致將更大程度地滿足使用者各方面的需求，這便是Zoho強生態的體現。

  一是產品之間可以實現數據互通，徹底消除信息孤島現象，這有助于建立360°客戶完整視圖。二是產品具有相同的基因、相似的UI和操作習慣，能夠降低員工的學習成本。三是順應了數字化轉型的趨勢，企業使用Zoho One這一組合套件能夠低成本快速實現云端部署。

  另外，為了更好的滿足國內客戶的需求并同時做好生態，Zoho One也進行了本土化改革。

"拿CRM來舉例，其核心SFA（銷售自動化）功能不會有很大變化，但國內版本可以連接百度地圖、微信、釘釘、工商數據等，這在國際版本上是沒有的。"夏海峰說。

除了在與其他國內產品做好連接之外，Zoho中國對產品本身的功能也進行了改革。"審批是中國的特色，在國外，他們理解不了為什么中國客戶需要那么復雜的審批流程，所以Zoho CRM加入了審批功能。另外就是共享規則，也就是權限管理。國外雖然也有權限概念，但顆粒度沒那么細，Zoho系列產品也進行了相應調整。"夏海峰補充道。

這種調整，則進一步詮釋了Zoho One在靈活性和開放性上的優勢，這正是基于強生態的價值而來。為什么？因為Zoho成立24年以來，始終堅持不融資、不上市、不兼并、不收購，旗下所有產品都是自行研發的。

"大部分國外SaaS企業進入國內市場都經過了'中間商'，即通過中國的合作伙伴來售賣產品和提供定制化服務，而Zoho中國有自己的數據中心，有很大的自主權。同時，也為用戶的數據安全提供了堅實的保障。"

除了擁有數據中心外，還有更重要的一點。夏海峰表示雖然中國分部僅占全球營收的8%，但幾年的增速在全球范圍內名列前茅，所以總部對中國市場十分重視。Zoho的全球研發中心專門為中國市場分配了400多人的研發團隊，Zoho中國需要做的就是收集、整理用戶需求，最后反饋研發中心。

這種強大的自行研發能力，以及對于中國市場的專注投入，讓習慣于"單打獨斗"的Zoho不斷交出亮眼的成績單。

在國際知名的《PC Magazine》雜志組織的2019企業選擇獎評選中，Zoho首次在CRM領域超過了Salesforce，成功登頂。在Gartner最新公布的2020年SFA魔力象限報告中，Zoho CRM連續9年入選，距領導者象限僅一步之遙，被認為是"指日可待的領導者"。

那么，Zoho中國未來將走向何處？又會與其他競爭對手有哪些不同呢？

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Zoho中國

下一步怎么走？

  "雖然在CRM領域里，Salesforce是我們的強勁對手。但從生態層面上考慮，微軟才是最大的競爭對手。"

"微軟的生態太強了，即便Salesforce收購了Slack補強了生態，但和強生態的微軟比起來，仍然沒有太大的競爭優勢。未來SaaS的競爭，不是產品之間的競爭，而是生態的競爭。"

  別人聚焦，Zoho多點開花；別人融資借力，Zoho自力更生。戰略上的定力，成就了Zoho的強生態。而Zoho One，正是Zoho強生態的重要落地成果。未來，Zoho中國也將在強生態的基礎上繼續下沉：品牌的下沉、產品的下沉和市場的下沉。

"首先是加大品牌宣傳，投入占比可能會從20%提升到50%，以此來拓展中國市場；其次是把更多中國本土化需求融入到產品中；最后Zoho中國也將加大渠道體系建設，進軍二三線城市。"夏海峰透露道。

  據夏海峰透露，Zoho中國的一個客戶成功中心會落戶某二線城市。一方面出于員工考慮，滿足他們長期的生活需要；另一方面也是大力拓展下沉市場的關鍵一步。而且這一動作也和Zoho長期以來的戰略緊密相關——Zoho不做私有云。

夏海峰和「ToB行業頭條」說："在很早之前，Zoho做過私有化部署的嘗試，但由于后期運營維護成本過高，客戶接受不了，反而出現了終止合作的現象。"

"經過Zoho全球這么多年的實戰，我們發現傳統IT基礎設施較為薄弱的地區、例如東南亞、南美、中東，反而更容易接受性價比更高的公有云。同樣，比起大城市，小城市的企業更可能在私有云和公有云中選擇后者，所以Zoho未來將深入挖掘二三線城市的市場。"

再有，Zoho仍然會在"單打獨斗"中守住靈魂和初心——做好產品，做好服務。在夏海峰看來，單打獨斗是一種良性的競爭，Zoho并不會擠壓其他競爭對手。

  當然單打獨斗并不意味著缺乏開放精神，Zoho也有自己的應用商店，目前已經納入了500多家合作伙伴，甚至還會和競爭對手有合作。

"因為Zoho的產品線很全，幾乎每一款產品都有競爭對手，可如果客戶有接入第三方產品的需求，我們也會積極地通過插件等方式來對接和整合。"夏海峰坦言。

生態的競爭絕非朝夕可見結果，不管是強生態還是弱生態，在這個SaaS蓬勃發展的年代，存在即有相應的道理。這種多樣性更進一步證實了，中國SaaS產業正在走向成熟，究竟誰能稱王，還請拭目以待。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。