過去兩年里，如同其他共享行業一樣，共享租衣公司亦是問題多多，除了未有公司再獲得新的融資，業內的幾個頭部企業傳出了擅自改規則、自動扣款等負面消息，不少公司還面臨停擺。

共享租衣公司托特衣箱在2020年12月度過了自己的3歲生日。環顧四周，這家公司如今成了行業里為數不多的、還正常運營的公司。

數年前，共享經濟在國內熱鬧異常，共享衣櫥成為熱度僅次于共享單車和共享充電寶的賽道，獲得了不少資本方的青睞。

2017年，百麗國際前執行董事鄧敬來將美國LeTote引入中國成立托特衣箱時，國內已有數家競爭對手。比如憑借來自阿里巴巴領投的5000萬美元躍升行業獨角獸的衣二三以及拿下君聯資本、拉夏貝爾1200萬美元投資的多啦衣夢等。彼時，這個行業依舊算是風口，但隨后整個共享經濟“降溫”，共享租衣行業也不免“涼涼”。

過去兩年里，如同其他共享行業一樣，共享租衣公司亦是問題多多，除了未有公司再獲得新的融資，業內的幾個頭部企業傳出了擅自改規則、自動扣款等負面消息，不少公司還面臨停擺。

去年剛發生新冠肺炎疫情時，鄧敬來也確實擔心過，本來共享租衣的客戶對衣物清潔特別介意，而在非常時期，這點便更為凸顯出來。但后來他卻發現，如果可以打消人們在這方面的疑慮、獲得信任，那么一旦物流恢復，對于公司來說并沒有預想的糟糕。重要的是如何打消？托特衣箱的團隊開啟了全程直播，讓用戶看到公司使用的臭氧消毒體系和醫院是同級別的，以及疫情當中的加倍運行（加大了臭氧消毒的濃度、加長了密封消毒的時間）。

這得到顧客的認可，也建立了現有用戶的信任和認同感。“隨著疫情的緩解，公司的客戶訂單的恢復比傳統零售業快。在傳統零售業恢復到同期50%水平的時候我們已經達到70%。”鄧敬來還發現，在特殊情況下，人們減少出門，那么訂閱模式其實建立了比買賣交易更穩定的使用習慣，只要需求恢復了，付費也很快恢復了。

業內的共同觀點是，此前一些共享企業遇到困境是因為追求快速圈用戶的模式，推出各種補貼，導致成本的高企，最終難以支撐可持續發展。

這讓鄧敬來一直思考如何去做減法，“我們一直以價值創造和運營效率作為工作的核心和團隊的基因。”為此，鄧敬來將平臺的租衣頻率從一開始的“無限換穿”模式調整到“有限換穿”模式（每個月兩個衣箱共6~12件衣服），但這并不意味著用戶的租衣件數減少了。他解釋道，以前每個衣箱給到用戶3個衣位，2個配飾位。現在改換套餐后給到用戶6個衣位，4個配飾位。實際上是衣服的數量增加了，減少接發快遞次數的麻煩，增強了用戶體驗。而對于公司來說，也降低了快遞的成本，之前單個會員快遞的成本一個月需要204元，而調整套餐后每月的快遞成本降到了94元。

“精選品類，聚集職場場景，提升商品與營銷的匹配率，嚴控成本。從商品動銷率來看，真正高流轉的或稀缺的貨還都是最熱最搶手的款式，剩下的中長尾的SKU容易變成‘沉沒的成本’。”據鄧敬來稱，托特衣箱通過算法大大提高了商品款式和尺碼的采購準確率，尺碼推薦準確率也達到91%以上，同時加速淘汰空置率較高的款式，形成每周2次上新的用戶體驗。

這讓公司熬過了“寒冬”。據鄧敬來透露，相比于2019年，即使籠罩在疫情下，除卻第一季度用戶訂單量下降，托特衣櫥的整體訂單恢復速度和用戶數呈現較大增幅。

“等資本熱潮退去，自我造血能力已成為共享經濟的核心問題，如何從資本助力回歸到商業基本規律，不斷滿足用戶價值，不斷滿足需求的同時提高效率、降低成本，是整個行業面臨的問題。如今的共享租衣依然處在一個新興行業試錯的階段，所有企業依然在摸索、尋找方向。”鄧敬來承認截至目前，很少有共享租衣企業可以真正找到規模化與盈利的契合點。“我們很慶幸能比別人早去正視這個難題，目前已經進入健康發展的循環”。

2020年12月，Airbnb上市。鄧敬來覺得這對于整個共享行業來說是個好的信號。“共享租衣面臨私密和衛生這個障礙點，常常讓我常想起共享行業的另一個例子：10年前，如果有人說：‘你想睡在陌生人的床上嗎？’你可能覺得這個提議很惡心，也不會同意。但是現在，大家習以為常。冬天過去了，春天還會遠嗎？”

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