東莞號稱“世界工廠”，這里的經(jīng)濟外向度超過了100%。從鞋到毛衫、玩具、手機，“東莞造”在國際市場占有絕對的市場份額，但是東莞95%都是中小微企業(yè)，規(guī)模小、抗風險能力低。這里聚集著大大小小500多家鞋廠，是名副其實的“鞋都”。
年初雄心勃勃做品牌，
如今賣起了地攤貨，
外貿企業(yè)何去何從？
廣東東莞的厚街，并不是一條街，而是一個因鞋聞名世界的小鎮(zhèn)，全世界約60%的鞋都產(chǎn)自這里。
廣東東莞厚街鎮(zhèn)
吳吉超是廣東省東莞市棠卡步落運動用品有限公司總經(jīng)理，他的廠在2年前業(yè)績最好的時候年銷售額達到1500多萬元，可最近兩個月，他卻在厚街的各個鞋廠低價收購庫存鞋，再轉賣給這些小商販。
吳吉超在厚街
吳吉超
就在今年的一月份，《經(jīng)濟半小時》記者第一次見吳吉超，他當時正在舉辦一場熱熱鬧鬧的招商會，推出了自有品牌的新鞋。由于外貿訂單銳減，做了13年外貿代工的吳吉超打算進軍國內市場，當時的他雄心勃勃，希望2020年能發(fā)展到100個代理商，鞋子賣到100個城市，但疫情打破了他所有的夢想，到目前為止，外貿訂單也一個也沒有拿到。
吳吉超的鞋廠在3月份就開工了，雖然沒有訂單，但工廠的水電租金等固定開銷卻一項也沒有減少。為了留住廠里幾十名熟練工，吳吉超還給他們都加了薪。今年前4個月，吳吉超的工廠連續(xù)虧損，他不得不干起庫存鞋批發(fā)。為了找到低價貨源，吳吉超跑遍了厚街大大小小的鞋廠。
吳吉超的鞋廠
這天，吳吉超來到老朋友彭甲文的鞋廠進貨。彭甲文的公司今年上半年銷量嚴重下滑，鞋子堆滿了整個倉庫。
彭甲文公司
為了清庫存，彭甲文不得不以5元的價格，虧本處理這些庫存鞋，但吳吉超還在還價。
經(jīng)過一番討價還價，雙方最終以每雙鞋3.5元的價格成交。
吳吉超告訴記者，這還不算最便宜的，他收購的最便宜的鞋，只要2元一雙。從給國際品牌代工的鞋廠老板到地攤貨的批發(fā)商，每雙只掙幾毛錢的利潤，這樣的轉變多少讓人唏噓。但吳吉超告訴記者，他和彭甲文的遭遇在厚街鎮(zhèn)并不鮮見。鎮(zhèn)上很多外貿鞋廠都在尋找新的出路。
彭甲文在東莞開了11年鞋廠，生意最好的時候，他的工廠年銷售額超過一個億，也是厚街數(shù)得上的大鞋廠。但最近幾年，他的工廠一直在走下坡路。2019年上半年，公司銷售額下滑到2000多萬元，連房租和工人工資都湊不齊，還背上了700多萬元的債務。由于拖欠了70多萬元的房租，他只好把自己經(jīng)營了十年的工廠賣給了房東，從工廠老板變成給房東打工。
現(xiàn)在，彭甲文賣掉了在湖南的別墅，也賣掉了手頭的多部豪車，他現(xiàn)在開的車是從親戚手里借來的。
彭甲文過去的車
彭甲文
彭甲文眼下最著急的是清庫存，他之前主要做國內市場的批發(fā)，以線下渠道為主。疫情發(fā)生后，國內大部分批發(fā)市場都推遲營業(yè)，完全打亂了他的供貨計劃。眼下，他每天都盯著滿倉的庫存鞋發(fā)愁。
彭甲文
今年上半年彭甲文的鞋廠銷售額是150萬元，這個數(shù)字連去年同期的十分之一都不到。庫存比銷量多，彭甲文算了算，上半年虧損了50多萬元，如果這些庫存不能及時消化，虧損數(shù)字將上升到近300萬元。
彭甲文
彭甲文不甘心就這樣失敗。他在微信上給自己取名“從頭再來”，表明自己要背水一戰(zhàn)。他打算不再只做單一的線下批發(fā)，下半年要通過電商爭取訂單，等待市場回暖。
彭甲文的微信名
外貿人不言放棄！
老板自己做“網(wǎng)紅”，開辟電商新渠道
吳吉超和彭甲文做了幾十年外貿代工，只熟知外貿領域，國內的電商怎么做，對他們來說，都是從零起步，沒人脈沒資源，完全不知道該從哪兒入手，但是他們從來沒有放棄尋找新的出路。在彭甲文的介紹下，吳吉超找到了電商直播公司，打算直播帶貨。
探討直播帶貨方案
從6月份開始，吳吉超開始與一家電商公司展開合作。一個月下來，賣得最火的鞋評論數(shù)達到1900多條。6月份，電商銷售額已經(jīng)占到吳吉超總銷售額的63%，帶動工廠總銷售額從5月份的180萬元增長到6月份的300余萬元。
吳吉超
下半年，吳吉超將加大電商營銷的力度。他一面和專業(yè)電商公司談合作，一面自己給自己代言，試著把自己也打造成“網(wǎng)紅”。最近兩個月來，他每周都在網(wǎng)上直播賣貨，雖然主播做得不夠專業(yè)，粉絲不多，但效果已經(jīng)開始顯現(xiàn)，現(xiàn)在每天都有收獲。
吳吉超
今年受疫情影響的不僅是鞋業(yè)，厚街鎮(zhèn)的箱包工廠日子也不好過。一家箱包企業(yè)在今年上半年，連一張箱包出口訂單都沒拿到，全靠去年的利潤支撐了半年。下半年是歐美銷售的旺季，總經(jīng)理汪托正在開發(fā)面向海外的圣誕新品，但公司的資金已經(jīng)捉襟見肘。讓他欣慰的是，股東們基本同意增加投資研發(fā)新品。
股東答應增加投資
令汪托欣喜的是，海外客戶對圣誕新品非常重視。其中一位客戶已經(jīng)在研發(fā)上花費12萬元人民幣，計劃首批采購1萬只新包。汪托希望用誠懇的合作態(tài)度拿下這張訂單，一旦成功，將產(chǎn)生320多萬元的出口額。
汪托
今年1-6月，東莞市出口總額3414.7億元，累計下滑11.1%。但是6月份東莞的出口總額是720.9億元，已經(jīng)比去年同期增長了5.8%，這個數(shù)字的背后正是有無數(shù)個像吳吉超、彭甲文、胡偉立還有汪托這樣的外貿人，他們不言放棄，積極開發(fā)新產(chǎn)品新渠道。
半小時觀察：東莞從“新”出發(fā)
今年以來，受新冠肺炎疫情等多種因素的影響，我國外貿企業(yè)面臨前所未有的挑戰(zhàn)。不過，記者在東莞的調查中也感受到，雖然處境艱難，但是這些外貿企業(yè)都在迎難而上，在危機中尋找新機遇。海關總署的數(shù)據(jù)顯示，今年6月份，我國外貿已經(jīng)有所回穩(wěn)，進出口首次迎來年內同比正增長，回升態(tài)勢好于預期。而東莞的外貿企業(yè)也在著手開發(fā)新產(chǎn)品，尋找新市場，東莞正在從“新”出發(fā)。
