在浙江嘉興平湖服裝城，商戶們逆勢創造銷售旺季——

誰說賣不動？有商戶30萬件羽絨服一個夏天賣光！

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同質化競爭嚴重、價格越來越貴，消費者時尚觀念發生變化……近年來，羽絨服賣不動、被冷落的聲音不時出現。然而，今年夏天，在浙江嘉興，全國體量最大的羽絨服專業市場平湖·中國服裝城的羽絨服生意卻異常火爆。商戶們積極開拓市場，讓反季服裝熱賣，為其他地方服裝經營者提供了借鑒。

不產羽絨，卻產出全國一半以上的羽絨服。作為全國體量最大的羽絨服專業市場，近來，平湖·中國服裝城一片忙碌的景象，裝滿貨物的推車隨處可見。商戶店門口堆滿新到貨的羽絨服，準備發往全國各地。

同質化競爭嚴重、價格越來越貴，消費者時尚觀念發生變化……近年來，羽絨服賣不動、被冷落的聲音不時出現。然而，墨尚品牌主理人楊龍卻不以為然。今年夏天，他一邊忙著接待南來北往的客商，一邊盤點銷量，忙得不亦樂乎。

“從3月開始，我們就一直在做反季款。”楊龍算了算，30萬件反季款羽絨服基本上都在今年夏天賣光了，銷售額大概3000多萬元。“反季銷售給我們回流了一定資金，可以更好地為冬天做準備”。

不只是羽絨服，在剛剛過去的夏天，毛衫、皮衣等“嘉興制造”的冬裝也都迎來了逆勢熱銷。

抓住淡季生產銷售低成本“窗口”

“家人們，這件羊絨衫手感很舒服，上身非常輕盈……”外面雖是35攝氏度的酷熱天氣，但在桐鄉濮院羊毛衫市場，喜歌羊絨直播間里，秋冬裝早已是主場，主播張術嬌正賣力地推薦著一款羊絨長袖衫。

“現在單喜歌羊絨這個直播間里，每天能賣出上千件羊絨衫和羊絨大衣，銷售額日均可達70萬元。”浙江喜歌實業公司常務副總裁余曉慶告訴記者。

和線下門店“四季分明”、夏天很難買到冬裝不同，直播間早已淡化了四季的變化。鵝絨服就是喜歌夏季直播間里的熱賣單品，一件鵝絨服，再加上夏天過季的褲子或者內搭，成套售價999元。這個夏天，該直播間賣出了將近6000件鵝絨服。

冬衣銷售季節性強、庫存壓力是老大難問題。反季促銷，余曉慶算的正是這筆庫存賬。“過季的商品會占用大量的庫存面積，產生空間使用費。通過過季產品折價銷售，可以快速清理庫存，為新品騰出更多的空間。”

夏天賣襖，做羽絨服生意的楊龍算的是淡旺季的成本賬。楊龍賣的反季款都是去年的爆款，和正季款主打“90鴨絨”(即羽絨含量為90%)不一樣。反季款主要賣的是“50鴨絨”，雖然保暖性和舒適性稍遜于“90鴨絨”，但勝在原材料成本低、夏季加工費也低，售價自然也更親民，這很好地滿足了消費者買反季產品“撿便宜”的心理。正因為如此，楊龍的30萬件反季羽絨服一銷而空。

依靠外貿市場打“時間差、價格差”

在平湖·中國服裝城內，從2017年開始，很多商家開始賣反季款商品。伊佳依品牌負責人張慧玲是最早的入局者之一，她算的則是人工賬。

“做羽絨服生意淡旺季很明顯，像去年的11月1日到月底，我們就賣了10多萬件、3000多萬元的貨，一個月就做了全年大部分的生意，工人也是這段時間最搶手。但是假如只做這一季，那么到了夏天，做羽絨服的工人就流失了，旺季又到哪里去找人呢?”張慧玲說，堅持做反季羽絨服，主要是為了維持住穩定的工人隊伍，但收獲卻不止于此。

去年，張慧玲的反季羽絨服賣了20萬件，銷售額2000多萬元，相當于又創造了一個小旺季。

洪合眾創毛衫精品市場經營戶張小林，打的是國內外的“時間差”。從單一的內銷到國內外市場兩手抓，轉型做外貿是他實現毛衫銷售淡季不淡的秘籍。

“毛衫的季節性很強，國內的旺季基本上在秋冬，比較局限。”張小林告訴記者，依靠外貿可以打“時間差”和“價格差”。

“夏季銷路最好的是尼泊爾、利比亞等地，那里的天氣變化和國內差不多。我們從6月底開始接單、生產、包裝、發貨，再經過兩個月的海上運輸，產品抵達時正好上市售賣。”今年夏季以來，張小林賣出了約50萬件毛衫，實現銷售額近1000萬元。

加強原創設計，提升產品品質

“夏季賣襖”的背后，凸顯了市場經營者們迎難而上的果斷與智慧。但要真正突破冬衣的季節局限，實現“衣”賣四季，破局之道還在于進一步貼近消費市場需求，提升品質、拓展品類。

“只賣羊毛衫”曾是許多人對濮院羊毛衫產業的刻板印象，如今走進濮院羊毛衫市場，“全品類”是廣告牌上的醒目字樣。

余曉慶告訴記者，如今，在企業的業務板塊中，毛衫只是其中的一部分，其他還包括鵝絨服、夾克外套、沖鋒衣、短袖等，全品類化的趨勢越來越明顯，這也是桐鄉毛衫產業發展的縮影。

在濮院針織產業園區管委會副主任彭振看來，反季熱銷的背后，反映出客戶對于高性價比、去中間商、直奔工廠源頭的追求。“市場是最好的老師。我們正在緊跟這一需求變化，推動市場轉型，推動毛衫市場從集散中心向品質化展示貿易中心轉型。”彭振說。

“目前，大多數經營主體都在通過加強原創設計提升產品品質，從而更好地突破羽絨服的淡旺季限制。”平湖·中國服裝城公司運營總監陳杰告訴記者，服裝城已推出原創設計款式備案登記制度，對市場內商家的原創設計提供保護。備案的原創設計款式從2019年的800多款增加到了去年的2200多款。原創帶來了更強的競爭力，也實現了銷售長紅。

春節后研發新款、春季制板打樣、5月訂貨會、夏季賣反季款、8月訂貨會、9月進入采批高峰、年底沖刺銷售……如今，“四季有訂單，季季不空閑”已經成了平湖羽絨服產業從業者的常態。( 鄒倜然 譚羅敏 鄒潭)