眼下，新茶飲企業正紛紛將下沉市場作為下一步的戰略重點。不過，新茶飲企業以加盟方式快速拓展市場、擴大營收的同時，也面臨賽道同質化嚴重、市場競爭激烈等壓力。業內人士認為，企業需練好內功，以高效的門店運營、穩定優質的產品和服務，以及良好的加盟商關系，進一步提升消費者體驗，提升盈利水平。

新茶飲加速上市步伐

2月12日上午，古茗在港交所鳴鑼上市，發行價為9.94港元/股。至此，古茗成為繼奈雪的茶、茶百道后第三家在香港上市的新茶飲企業。上市首日，古茗開盤價為10港元/股，市值一度超230億港元。

古茗聯合創始人戚俠表示，自2010年在浙江開設第一家門店以來，古茗持續深耕下沉市場，通過地域加密策略推動門店網絡高質量擴張，并構建密切持久的加盟商關系。憑借豐富、穩定、高質量的產品，古茗廣受消費者歡迎，持續提升在消費者中的品牌知名度。

深耕下沉市場是古茗長期以來的拓店策略。古茗二線及以下城市門店占比達78.8%，鄉鎮門店占比突破40%。“毛細血管式”滲透策略也幫助古茗營業規模持續擴大，按2023年的商品銷售額(GMV)及截至2023年12月31日的門店數量計，古茗已成為中國最大的大眾現制茶飲店品牌。

招股書顯示，2023年古茗GMV為192億元，較2022年增加37.2%。2024年前三季度，古茗GMV為166億元，較2023年同期增加20.4%。截至2023年12月31日，古茗門店網絡涵蓋9001家門店，較2022年12月31日增加35%，并于2024年9月30日擴展至9778家門店。

古茗方面向中國證券報記者表示，未來將繼續擴張門店網絡，鞏固行業地位，加強技術以提高運營效率。持續投資于產品研發，優化并拓展產品矩陣。加強品牌建設和與消費者聯系，加強供應鏈能力。

下沉市場潛力大

不止古茗，多家意欲沖刺港股IPO的茶飲企業，將下沉市場作為了戰略重點。咨詢機構灼識咨詢數據顯示，三線及以下城市的現制茶飲店市場，預計成為中國現制茶飲店市場中增長最快的細分市場，按GMV計算，2023年至2028年復合年增長率達22.8%。

2025年開年之際，書亦燒仙草正式對外宣布“百店齊開”。據了解，此次書亦“百店同開”涉及云南、貴州、河南等地，160多家新店同步營業，且大多布局在下沉市場。

根據窄門餐眼數據顯示，霸王茶姬目前在國內入駐超過330個城市，其中低線城市(三線及以下城市)門店占比約為39%。此外，選址分布在鄉鎮的門店占比約為12.8%。霸王茶姬表示，后續的開店節奏和計劃也會結合到當地市場環境進行綜合考量。

今年春節假期，霸王茶姬全國門店迎來客流量高峰。受返鄉潮影響，三四線城市迎來消費增幅，廣東揭陽、山西長治、河南鶴壁等城市的門店，銷售額相較于節前的增長居于全國前列。

霸王茶姬發現，在茶飲消費需求上，下沉市場的消費者較為看中 產品品質與服務，以及需要有客座區、外擺區等能夠提供社交空間的場所。因此，霸王茶姬的一些低線城市門店，也多選址在當地商圈、商業綜合體的一層，有的面積超過150平方米，可容納的客座區也更多，以便為消費者提供優質的社交場所。

蜜雪冰城招股書中認為，目前現制茶飲店在三線及以下城市覆蓋范圍有限，導致消費者對現制飲品的需求未得到充分滿足，未來市場提升空間巨大。平價現制飲品市場的頭部企業憑借供應鏈的廣度、深度以及強大的品牌聲譽，有望把握市場機遇，擴大產品對消費者的可觸達性并提升門店表現，從而促進整體市場增長。

滬上阿姨招股書顯示，截至2024年6月30日，滬上阿姨網絡中約50.3%的門店位于三線及以下城市。為了更好地打入下沉市場，不少中高端茶飲品牌都曾嘗試推出子品牌。同時，茶飲和咖啡也各自進入對方的市場進行較量。

打破“跑馬圈地”

快速擴店的過程也帶來不少問題。以加盟方式快速拓展市場、擴大營收是新茶飲行業重要業務模式，但長期大量開店，也導致新茶飲賽道同質化嚴重、市場競爭激烈加大盈利難度。

中國食品產業分析師朱丹蓬向中國證券報記者表示，當前新茶飲內卷嚴重，行業紅利逐漸消退。多家新茶飲品牌負責人也表示，未來門店加速擴張不再是唯一重點，精細化運作、提升加盟商的盈利能力同樣重要。

例如，日前喜茶發布主題為《不參與數字游戲與規模內卷，回歸用戶與品牌》的內部全員郵件。在這封郵件中，喜茶提到合伙人(加盟商)重要性。喜茶認為，在產品品牌高度同質化、門店數量供大于求、經營效益普遍下滑的大背景下，行業繼續擴大規模，可能更多的是對增長、對資本的執念，這既不是用戶的需求，也不是合伙人的需求，甚至是對合伙人的傷害。喜茶決定暫時停止接受事業合伙業務申請，攜手并支持現有喜茶事業合伙人更好地服務用戶。

蜜雪冰城也在招股書中介紹，為了保障加盟商權益，蜜雪冰城通過一系列制度設計，使門店初始投資和加盟費均低于行業平均水平，是國內同業中唯一對加盟商同時免物流費、免空間設計費、免宣傳物料費政策的企業。蜜雪冰城還通過在選址、店型、操作和營銷方面的標準化管理，持續賦能加盟商，助力加盟商獲得更大成功。

朱丹蓬表示，良好的加盟商關系，有助于實現高效的門店運營，帶來穩定優質的產品及服務，進一步提升消費者體驗、提升門店業績，從而吸引更多加盟商并鞏固加盟商關系，以此形成良性循環。