獨代模式體系化培訓(xùn)逐步建立 保險機構(gòu)緣何熱衷為獨立代理人加“學習餐”
考取證件、線上線下專業(yè)培訓(xùn)……獨代模式的體系化培訓(xùn)正逐步建立。8月23日，大家人壽宣布與第三方機構(gòu)合作，為獨立代理人學員提供6個月的線下培訓(xùn)及考試，結(jié)訓(xùn)學員將為更多有需求的客戶提供保險金信托服務(wù)。除了大家人壽外，入局獨代模式的信泰人壽、梧桐樹保險經(jīng)紀等機構(gòu)都在不斷為獨立代理人的專業(yè)知識“賦能”。
隨著客戶需求不斷增長及對代理人專業(yè)性要求不斷提高，代理人提質(zhì)已經(jīng)成為行業(yè)大變革下的共識。專業(yè)培訓(xùn)和學習將對獨立代理人有怎樣的提升?獨立代理人不斷進階，又能給行業(yè)帶來什么?
“養(yǎng)成計劃”紛紛落地
“隨著社會的發(fā)展，客戶需求正在發(fā)生變化，現(xiàn)在的客戶對于保險的認識越來越成熟，需求越來越多元化，養(yǎng)老規(guī)劃成為剛需，家庭財富傳承的需求已經(jīng)凸顯。”大家人壽上海分公司獨立代理人董鳳明對記者表示，“我發(fā)現(xiàn)自己的專業(yè)儲備已無法滿足客戶需求。”
而大家人壽開展的獨立代理人培養(yǎng)計劃，正戳中了董鳳明的“痛點”。
8月23日，大家人壽、國際信托與資產(chǎn)規(guī)劃學會(TheSocietyofTrustandEstatePractitioners，以下簡稱STEP)同普益標準進行了合作，根據(jù)協(xié)議，STEP在中國大陸地區(qū)的獨家代理機構(gòu)普益標準將為大家人壽的40位獨立代理人學員提供為期6個月的線下培訓(xùn)及考試。結(jié)訓(xùn)學員可推薦為STEP會員，為客戶提供保險金信托服務(wù)。此外，大家人壽在獨立代理人培訓(xùn)方面動作不斷，比如大家人壽湖南分公司發(fā)布“星河計劃”聯(lián)合湖南大學提升獨立代理人專業(yè)技能。
所謂獨立代理人，是指與保險公司直接簽訂委托代理合同，不發(fā)展保險營銷團隊，自主獨立開展保險銷售的保險銷售從業(yè)人員，具有破除層級結(jié)構(gòu)、不隸屬團隊的特征。除了大家人壽，信泰人壽、水滴保險經(jīng)紀、梧桐樹保險經(jīng)紀等保險機構(gòu)也開展了獨立代理人計劃。
隨著獨立代理人隊伍快速崛起與發(fā)展，提升獨立代理人隊伍質(zhì)量成為各家公司的共識。北京商報記者了解到，目前，大多數(shù)試水獨代模式的保險機構(gòu)在獨立代理人系統(tǒng)培養(yǎng)方面均有所布局。
比如，為幫助獨立代理人提升專業(yè)技能，信泰人壽形成了專業(yè)營銷培訓(xùn)課程體系及行業(yè)精英進階課程。
“梧桐樹保險經(jīng)紀對于獨立代理人的培訓(xùn)賦能是多個層次的，首先有基本的制式培訓(xùn)，覆蓋新人到績優(yōu)的各個成長階段。其次會建立梧桐樹的知識分享平臺，讓更多人學到更有價值的一線業(yè)務(wù)技能。除此之外還會借力高校資源等外部培訓(xùn)資源。”梧桐樹獨代相關(guān)負責人對北京商報記者表示。
水滴公司保險副總裁李佳告訴北京商報記者，水滴保險經(jīng)紀為獨立代理人社區(qū)門店提供產(chǎn)品、培訓(xùn)、法務(wù)、商務(wù)、稅務(wù)、系統(tǒng)、設(shè)計等多項支持，并借助互聯(lián)網(wǎng)及科技基因的優(yōu)勢，旨在協(xié)助獨立代理人高效獲客、打造個人IP、提高展業(yè)效率，提升其專業(yè)能力和個人影響力。
一舉雖“多贏”，培訓(xùn)體系要跟上
對于行業(yè)“你追我趕”地開展獨立代理人培訓(xùn)計劃，北京工商大學保險研究中心副秘書長宋占軍表示，獨立個人保險代理人作為保險機構(gòu)重點打造的優(yōu)秀個人保險代理人隊伍，在保險市場競爭日益復(fù)雜、保險產(chǎn)品面臨綜合金融分化、客戶財富管理需求不斷增長的情況下，全面、系統(tǒng)、前沿的培訓(xùn)是非常有幫助的。培訓(xùn)一方面可以提升獨代全面的業(yè)務(wù)能力，另一方面定制化的培訓(xùn)也為獨立發(fā)展前沿業(yè)務(wù)提供基礎(chǔ)。
大家人壽個險總監(jiān)王剛對北京商報記者表示，獨立代理人通過考取家庭財務(wù)安全規(guī)劃師等證書，不斷進階，可以為其帶來多方面的賦能，比如信托知識、財富規(guī)劃能力、健康規(guī)劃能力等，對于客戶而言，可以為客戶根據(jù)產(chǎn)品類別及保費總額，提供分檔增值服務(wù)等。
雖然通過一系列養(yǎng)成計劃提高獨立代理人的專業(yè)度可以實現(xiàn)一舉多贏。不過，在這一過程中也存在一定難點。
首先，為獨立代理人提供繼續(xù)學習提升的途徑，就不得不正視培訓(xùn)機制單一的問題。業(yè)內(nèi)人士表示，目前缺少獨立代理人繼續(xù)學習提升的途徑，我國保險代理人培訓(xùn)機制主要以學校教育和保險公司培訓(xùn)為主，然而獨立代理人需要學習儲備更多的保險知識和有關(guān)專業(yè)技能，現(xiàn)在我國保險培訓(xùn)體系還無法滿足。
其次，培訓(xùn)成本如何分攤也是保險機構(gòu)要考量的重要對象。“保險公司、保險代理機構(gòu)、保險經(jīng)紀機構(gòu)都在發(fā)展獨立個人保險代理人，在這個過程中獨立個人保險代理人的培訓(xùn)成本如何有效分攤、獨立個人保險代理人代理公司的數(shù)量限制、獨立個人保險代理人的留存問題，都將是非常重要的問題。”宋占軍表示。
在清華大學五道口金融學院中國保險與養(yǎng)老金研究中心研究總監(jiān)朱俊生看來，當前有很多人對獨立代理人感興趣，但當前行業(yè)內(nèi)存在一些不確定性因素，因此需要由保險機構(gòu)引路，為他們帶來方向性指引，降低獨立代理人發(fā)展的不確定性。不同于傳統(tǒng)代理人的“金字塔”式管理，獨立代理人面對的是更加扁平化的管理，所以，更需要公司為獨立代理人提供那些營銷團隊能提供的銷售技能培訓(xùn)、學習成長的支持。這對于這些獨立代理人拓展市場，會有非常大的幫助和支持。
華泰人壽董事長李存強在2021中國壽險業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展峰會上曾表示，要培育高專業(yè)度的代理人，必須要有相應(yīng)的人才招募與篩選的標準與流程，必須要有制度化的養(yǎng)成機制和財務(wù)投入計劃。在業(yè)內(nèi)人士看來，想要是一支專業(yè)化、職業(yè)化的獨立代理人隊伍，這絕非朝夕之間可以實現(xiàn)，面對重重難關(guān)，需要的是循序漸進地持續(xù)投入。
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