在監管點名違規后，靠檔計息、周期付息等“創新”存款產品陸續整改退場，很多中小銀行攬客產品進入“青黃不接”的階段，如何繼續“拉新促活”，豐富產品線守住客戶成為各行著力探索的課題。北京商報記者近日調查獲悉，部分中小銀行代銷銀行理財子公司產品提前上架，以補充現有銀行產品線。“銀行需要豐富產品線，理財子公司需要拓寬渠道。”在這樣的雙向需求之下，代銷業務會成為中小銀行的新賽道嗎?

提前上架

近日，北京商報記者調查銀行APP存款產品時注意到，在監管整頓銀行“創新”存款以及高息攬儲之后，大量中小銀行的產品進入“青黃不接”的階段——存款產品驟減、產品數量形式單一、僅余少量定期存款。2020年以來熱推的“周期付息”型存款或下架銷聲匿跡，或顯示售罄不再發售，但也仍有部分銀行卡在凌晨零點短時開放部分額度。

談及目前存款產品整改進展，一位地方銀行人士對北京商報記者表示，該行不符合目前監管要求的產品已經全部下線，而重新上線的產品均是整改完畢的合規產品，只是目前產品線比較單一，都是定期存款，公司業務部門也一直在研究什么樣的存款產品能夠滿足合規要求，并能豐富產品線。

在此背景下，部分中小銀行將代銷理財子公司的理財產品提上日程，以期豐富產品線，優化客戶體驗，留住客戶。

北京商報記者關注到，近期部分中小銀行新上線了代銷理財子公司的產品，比如億聯銀行3月新上線了一款代銷興銀理財的“添利日日鑫”產品，該產品風險等級為“低風險”，1元起購、申購贖回T+0，近七日年化收益率為2.719%。

某最近上線代銷產品的中小銀行的相關負責人向北京商報記者坦言，“現在上架的代銷理財子公司的產品比原計劃要提前一些”。他進一步表示，該行從去年開始就一直在接觸一些理財子公司，做代銷的準備，包括前期業務和科技資源排期、談合作、系統上線。在公司原來的計劃里，今年也會豐富產品線，而在監管要求存款整改后，代銷理財子公司的產品也抓緊提上日程并提前上線。

同業“聯姻”

在渠道規范性提升的背景下，已經有越來越多的中小銀行及理財子公司選擇了同業合作代銷模式，而在業內看來，這是一門雙向選擇、互惠互利的生意。

產品起購金額小、靈活性和收益率兼顧、品牌信任度高、與行內現有客群適配度高，能夠與銀行現有產品進行補充，成為中小銀行挑選理財子公司產品進行代銷的重要考量。

上述中小銀行相關負責人表示，現在上線代銷理財子公司的產品最主要的原因是要豐富產品的條線，讓客戶體驗好一點。“現在存款利率比較低，形式也比較單一，自營渠道的客戶已經習慣了各種創新型、方便的產品，現在存款整改，自家銀行短時間內無法推出理財產品，代銷一些理財子公司的產品是本行產品的補充，也是為了促活，留住客戶。我們現在一直在接觸更多理財子公司，接下來上線的可能是形式更多樣的產品。”

根據業內人士對北京商報記者介紹，相對而言，很多大行代銷他行理財子公司的產品可能會形成競爭，熱情不足，但出于補充產品的考慮，中小銀行積極性會更高。

交銀理財相關人士也對北京商報記者表示，從目前行業發展態勢看，中小銀行對代銷理財的需求比較旺盛。事實上，2021年底資管新規過渡期結束之后，中小銀行就會面臨缺少產品供給的情況。從去年開始，部分中小銀行已經開始尋求其他機構代銷了，這種趨勢已持續了一段時間，并有可能延續到資管新規過渡期結束前。

對于理財子公司而言，拓寬代銷渠道的需求一直存在，因而對待中小銀行的渠道也是敞開的。

某股份行理財子公司人士對北京商報記者表示，“目前找公司談渠道代銷的銀行一直是增加的。理財子公司拓展渠道不需要什么投入，銷售費多少要具體談，看對方愿不愿意接受，而代銷渠道越多對理財子公司銷售產品越有利，理財子公司肯定愿意廣泛接觸，建立更多的銷售渠道”。

雙向需求

值得關注的是，銀行理財子公司鋪設他行銷售渠道其實興起已久，2020年12月25日，銀保監會發布《商業銀行理財子公司理財產品銷售管理暫行辦法(征求意見稿)》，更是加速了同業合作代銷的趨勢。北京商報記者注意到，目前市面上，鋪設代銷渠道比較有代表性的理財子公司有光大理財、興銀理財、交銀理財、平安理財、青銀理財、建信理財等，代銷他行產品的銀行有招商銀行(港股03968)、百信銀行、微眾銀行等。

“大行的理財子公司產品進入代銷行，短期內將會憑借品牌優勢擠壓行內原有理財產品的生存空間，目前開始參與代銷的中小銀行，不少還是頭部的知名城商行，本身行內也有理財子公司或者業內知名的理財品牌，敢于正面應對‘外來的和尚’的挑戰。”金融監管研究院副院長周毅欽對北京商報記者如是說。在存款業務、渠道整頓之下，代銷理財子公司產品是否會成為中小銀行的一條新賽道和新出路也成為業內關注的問題。

當前，產品單一是中小銀行的痼疾，在北京商報記者調查的10余家中小銀行App中，大部分的中小銀行自身沒有推出理財產品，在存款業務整頓后，產品界面僅余寥寥存款產品。

周毅欽指出，不管是看國際上商業銀行的資管業務，還是分析國內走得最前的公募基金行業的發展史，強者恒強、頭部優勢不斷加強是歷史的必然規律。當前國內前50名的商業銀行理財規模占據市場近95%的份額，后面300多家中小銀行的生存空間日漸狹小。

針對為何選擇代銷而不是推廣自身理財業務來活躍客戶，一位民營銀行人士對北京商報記者表示，銀行自己發行理財產品，需要滿足一定的資質，同時還有人員團隊搭建等要求，不少銀行尤其是成立時間較短的民營銀行不具備這一條件，而且由于客戶信任度不高，小銀行發行理財能不能發出去也是一個問題，如果是代銷大中銀行產品就相對容易發售。

“后續應該也會有很多民營銀行去開展這項代銷業務，這也是雙向需求，理財子公司很需要代銷渠道，本行渠道有限，希望更多渠道去代銷自己的產品，民營銀行也能豐富銀行產品線。”上述民營銀行人士對北京商報記者表示。

在周毅欽看來，代銷是中小銀行不得不走的一條路，無非是早走和晚走的問題。中小銀行代銷理財子公司產品可以有效實現兩者雙贏，互相發揮稟賦優勢。在這一過程中，中小銀行要扮演好投資顧問的角色，為客戶做好大類資產配置。投顧這條賽道已經興起，要積極提前介入，進行人才、系統的儲備。