【環(huán)球播資訊】旅館預(yù)定去哪個網(wǎng)站好（哪個網(wǎng)站訂酒店）差價緣何而來？

2023-01-16 15:13:39來源：互聯(lián)網(wǎng)

點(diǎn)開旅游酒店預(yù)訂平臺，搜索符合條件的酒店，下單預(yù)訂，這是很多消費(fèi)者在預(yù)訂酒店時的普遍操作手法。

然而，如果消費(fèi)者再多操作幾步，將同類型的預(yù)訂平臺都查詢一遍就會發(fā)現(xiàn)，幾乎每一個平臺的價格都不同，有些差異不大，有些則相去甚遠(yuǎn)。

(資料圖片)

同一時間點(diǎn)的同一個酒店客房，通過不同渠道預(yù)訂，緣何存在巨大價格差異？

第一財經(jīng)記者近期大量調(diào)研、實(shí)地走訪和對比數(shù)據(jù)后了解到，酒店的房價本身會隨著不同時間和房型而變化，酒店給到各大銷售渠道的價格略有不同，但是各個銷售渠道會根據(jù)自身情況在基礎(chǔ)價格上進(jìn)行“加減法”，這就導(dǎo)致了消費(fèi)者所看到的不同平臺不同價格。而這其中包括貼錢促銷、買斷定價等多種手法。而最根本的，就是銷售能力強(qiáng)勢方能掌握更多的定價權(quán)。

掛牌價、優(yōu)惠價、渠道價

暑期游旺季提前結(jié)束后，不少本地游客人也在預(yù)訂本地度假酒店的過程中存在困擾——究竟是直接通過酒店方預(yù)訂便宜還是通過各大在線旅游平臺預(yù)訂更好呢？

為了一探究竟，第一財經(jīng)記者近期對比了數(shù)十家酒店，對比數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)，酒店直銷、不同平臺和代理銷售的價格有明顯差異。

以8月7日入住，8月8日退房的時間點(diǎn)來看，上海靜安香格里拉大酒店的尊雅客房官方當(dāng)日價格為1842元一夜，攜程價格為1759元一夜，途牛為2317元一夜，同程為1851元一夜，驢媽媽為2273元一夜，在這組價格中，攜程和同程價格與酒店官方價格差異不大，而途牛和驢媽媽則比官方價格高了23%～26%。

上海外灘華爾道夫酒店8月7日入住，8月8日退房的豪華房官方當(dāng)日價格為2332元一夜，攜程為2265元一夜，途牛為2201元一夜，同程為2241元一夜，驢媽媽為2336元一夜，即大部分價格都比官方價低，尤以途牛價格最低。

上海柏悅酒店的柏悅客房8月7日入住，8月8日退房的官方當(dāng)日價2192元一夜，途牛和同程與酒店官方當(dāng)日價格一致都為2192元一夜，攜程則以低于官方當(dāng)日價格約15%的1863元一夜出售，驢媽媽則是以高于酒店官方當(dāng)日價格約28%的2801元一夜出售。

上海新天地安達(dá)仕酒店8月7日入住，8月8日退房的安達(dá)仕大床房官方當(dāng)日價為1399元一夜，攜程為1329元一夜，同程為1420元一夜，兩者與酒店方價格相差不大，而驢媽媽價格為1580元一夜，比酒店方價格高了約13%，而途牛的價格則達(dá)2099元一夜，比酒店方價格高了約50%。

在比較了數(shù)十家酒店、在線旅游平臺后，第一財經(jīng)記者發(fā)現(xiàn)，大部分情況下，酒店方的直銷當(dāng)日價會高于其他渠道分銷商，分銷商也是靠著價格優(yōu)勢才能吸引客戶預(yù)訂，但也有部分分銷平臺的價格明顯甚至是遠(yuǎn)高于酒店官方價格。

至于哪家最貴、哪家最便宜，似乎并非固定，同一個在線旅游分銷平臺，既有最高價的時候，也有最低價的時候。

這里面還有幾個主要的酒店價格概念——掛牌價、優(yōu)惠價、渠道價。所謂掛牌價是酒店按照星級標(biāo)準(zhǔn)，在幾星級酒店到幾星級酒店之間有一個大至的約束價，主要是體現(xiàn)酒店的等級，通常會比較高，而客人真正到店去消費(fèi)入住的時候，酒店會給到一個當(dāng)日價格，一般會比掛牌價低一些，而當(dāng)日價會隨著淡旺季、酒店入住率等情況有所浮動。而優(yōu)惠價則是酒店直銷或分銷平臺上因?yàn)榇黉N活動或其他原因而給到的折扣價格。渠道價則是酒店作為供應(yīng)商給予分銷渠道的價格，這相當(dāng)于分銷平臺的“底價”。

差價緣何而來？

“酒店客房的價格本來就是隨行就市的，根據(jù)不同季節(jié)、不同房型等會有波動，如今酒店會有很多自己的會員優(yōu)惠，如果是不同等級的會員則可以有不同的優(yōu)惠。還有包含早餐或是不含早餐，也會造成一定的價格差異，這些都是比較正常的價格浮動。”錦江酒店內(nèi)部人士告訴第一財經(jīng)記者。

不僅如此，酒店直銷的價格還會根據(jù)庫存情況來調(diào)整。“比如酒店前臺回復(fù)的價格是動態(tài)的，會根據(jù)庫存情況實(shí)時調(diào)整，可能臨近入住時間詢問，正好遇到尾房機(jī)會，價格就會非常低。”同程研究院首席研究員程超功對第一財經(jīng)記者分析。

據(jù)了解，通常網(wǎng)絡(luò)平臺會向酒店的渠道部提供一個商戶系統(tǒng)，供其實(shí)時調(diào)整庫存和賣價，有時候會出現(xiàn)前臺針對“walk in”客人（散客）報價與渠道部系統(tǒng)報價不一致的情況，通常是渠道部沒有及時更新，兩邊的價格就出現(xiàn)了差異。甚至有時候，有些酒店會針對“walk in”客人（含直接進(jìn)店和前臺電話預(yù)訂）給出低于在線旅游平臺的報價，一般做法是把原本給予在線旅游平臺的傭金直接扣除，讓利給客人，而酒店的收益不變，這也會造成部分酒店的前臺報價與在線旅游平臺售價存在差異。

而上述這些都還是酒店直銷的范疇，關(guān)鍵在于，大部分酒店除了直銷，還要與各大分銷渠道，尤其是在線旅游平臺合作銷售客房，這就造成了各個平臺不同的價格，甚至是大相徑庭的價格。

第一財經(jīng)記者咨詢和查閱各大在線旅游平臺，并與相關(guān)平臺進(jìn)行采訪后了解到，酒店給予各大在線旅游平臺最初的渠道價格差異不大，甚至是非常統(tǒng)一的，只有個別比較強(qiáng)勢的渠道會獲得相對較低的“底價”以及較高的傭金。但是，獲得這個“底價”后，各大平臺就會根據(jù)自身的情況來做“加減法”了，比如有些平臺需要促銷，那么他們就會以低于酒店官方的價格銷售，甚至是大力度折扣，這時候，分銷的旅游預(yù)訂平臺基本是自己貼錢來做促銷，這個原理好比多年前的在線旅游商推出“1元門票”，其實(shí)就是自己貼錢吸引客流。有些平臺則基本與酒店方價格持平，這屬于穩(wěn)妥的做法，但盈利也不會很高。

有些平臺則以高價出售酒店客房，相當(dāng)于做“加法”，這源于平臺對于這段時間賣方市場的看好，比如節(jié)假日或者特殊房型。當(dāng)然，也有些加價就是純粹仗著信息不對稱，畢竟會一家一家對比價格的消費(fèi)者不是大多數(shù)。還有一些加價則是有隱藏的緣由——有些平臺是向另一家大型在線旅游預(yù)訂平臺“進(jìn)貨”，即酒店方將房源給予大型分銷平臺，而大型分銷平臺再賣給中小型分銷平臺，因?yàn)橥ǔ＿@些中小型平臺很難獲得大量的酒店房源，于是就要借助同業(yè)的力量來獲取。而獲得房源后，這些中小型旅游預(yù)訂平臺就要考慮究竟是虧本賺吆喝，還是加價賺錢。所以，第一財經(jīng)記者在對比數(shù)十家酒店價格時，會發(fā)現(xiàn)有幾個平臺的價格漲跌方向一致，其中規(guī)模最大的那家平臺價格最低，而規(guī)模稍小的平臺價格稍高，這就很有可能是中小平臺其實(shí)是向規(guī)模最大的平臺“進(jìn)貨”所致。

除此之外，銷售渠道商甚至還會有“買斷”模式。華美首席知識專家趙煥焱對第一財經(jīng)記者透露，渠道有代理商等多種角色，有些分銷渠道會事先買下客房來博弈。

“比如多年前就有渠道商因?yàn)榭春煤u旅游熱，于是事先買下大量三亞的客房，如果市場如預(yù)期一樣，那么買斷客房的渠道商就可以大幅度加價，因?yàn)榉吭炊荚谇郎淌种校@種模式有點(diǎn)類似期貨運(yùn)作，客房就是貨品，渠道商買的是未來價值，對于酒店方而言，其可以有一個保底的收益，早日落袋為安。當(dāng)然，買斷了客房‘期貨’的渠道商也會承擔(dān)風(fēng)險，一旦市場發(fā)生變化，就會導(dǎo)致巨大的損失。比如當(dāng)年因?yàn)樾乱?guī)出臺，商旅銳減而導(dǎo)致事先買斷的三亞酒店客房難以出售，造成相關(guān)渠道商巨虧。”趙煥焱回憶道。

據(jù)不少業(yè)者反饋，由于疫情等原因，買斷模式在這兩年越來越少，因?yàn)轱L(fēng)險太大。但是買斷模式之下，也是渠道商比較掌握話語權(quán)的，因?yàn)榫频暌呀?jīng)“出貨”，接下來的定價基本就在買斷者手中，這也會導(dǎo)致買斷者賣出的酒店客房價格與酒店官方價格會有很大差異。

“還有一種是小型代理商，他們比起各大預(yù)訂平臺，規(guī)模較小，但是手中會有固定客源，能夠補(bǔ)充酒店的空房利用率。比如有一些鐘點(diǎn)房App、低價尾單App等。有時候結(jié)合了這些小代理商后，酒店的入住率會大幅提升，甚至?xí)^100%入住率（因?yàn)殓婞c(diǎn)房就好比翻臺率，一間房可能一天翻臺好幾次，就等于翻倍入住率）。這種代理商所售出的客房價格通常都要比官方價格低很多，甚至低于五折。但是這類客房數(shù)量很少，需要搶單。”資深旅游業(yè)人士瞿佳告訴第一財經(jīng)記者，他自己也從事過細(xì)分旅客業(yè)務(wù)，雖然量少但比較穩(wěn)定。

直銷與比價

“對于酒店方而言，其實(shí)并不愿意看到市場上充斥著高低差異太大的客房價格，因?yàn)檫@會擾亂酒店的正常價格體系。而且從收益角度來說，酒店直銷模式之下的酒店利潤是最大的，因?yàn)椴挥弥Ц度魏纹脚_的傭金，但是這就要求酒店自身有很強(qiáng)的直銷能力，否則酒店還是得依靠各大分銷渠道來銷售客房，而那些比較強(qiáng)勢的分銷渠道就會在渠道價的基礎(chǔ)上根據(jù)自己的需要來做‘加減法’，這就讓酒店方很被動。”錦江酒店內(nèi)部人士透露。

以錦江酒店系列中的和平飯店為例，入住時間為7月23日的費(fèi)爾蒙金尊大床房官方價格為2700元一夜，其實(shí)當(dāng)日的原價是3000元一夜，客人致電酒店時，按正常預(yù)訂流程，鼓勵客人加入集團(tuán)會員，給予了客人九折優(yōu)惠，價格即2700元一夜，而當(dāng)天在攜程售價是3073元一夜，美團(tuán)為2728元一夜，飛豬為4269元一夜，這一天這些在線旅游平臺的價格都比酒店直銷價格高。

“因?yàn)?月23日當(dāng)天的基礎(chǔ)房型已訂滿，所以各平臺才會出現(xiàn)溢價情況，且不一定能訂得到房，各溢價情況取決于各平臺的傭金高低、代理商提供的價格。而預(yù)訂平臺為了爭取自己的市場份額，會通過大數(shù)據(jù)來看，并根據(jù)數(shù)據(jù)庫中客人的消費(fèi)能力和會員級別等，給到不同的禮包和禮遇，有時候客人登陸會員賬號后，也會看到不一樣的折扣。每個第三方平臺，都會有不同的傭金，也都會有代理上傳價格，酒店方無法完全控制，但這些代理不一定能訂到房間，如果訂不到房間，客人反饋投訴，平臺才會處理并下架價格。各個平臺有時候甚至還會有不同形式的‘倒賣’，如旅行社代理、個人、免費(fèi)房券及公司協(xié)議價等，也不完全受酒店方控制，酒店方每天有在檢查并盡量及時處理價差問題，盡量使價格保持一致。”錦江酒店內(nèi)部人士對第一財經(jīng)記者表示，其實(shí)酒店還是希望自己直銷更多一些，因?yàn)槿菀渍瓶貎r格。

“酒店擴(kuò)張迅速，現(xiàn)在供大于求的情況下，在線渠道有客源優(yōu)勢。按照酒店的利益，應(yīng)該是自己官方的直銷價最便宜，但是酒店官方網(wǎng)站的流量小，在線平臺的知名度高、流量大且客戶黏性強(qiáng)，酒店有時候?yàn)榱嗽黾愉N售不得不讓在線渠道平臺有優(yōu)惠的價格。說到底，就是誰掌握了更強(qiáng)的銷售能力，誰就掌握了更強(qiáng)的酒店客房定價權(quán)。”趙煥焱對第一財經(jīng)記者分析。

于是，有部分酒店業(yè)者開始加碼直銷力度。

3年前，錦江國際宣布，對盧浮、鉑濤、維也納、麗笙等酒店集團(tuán)并購工作相繼完成，作為聯(lián)動發(fā)展戰(zhàn)略之一，該集團(tuán)旗下推出上海齊程網(wǎng)絡(luò)科技有限公司（下稱“WeHotel”），WeHotel由錦江酒店、錦江股份、聯(lián)銀創(chuàng)投、弘毅資本、國盛投資和錦江資本共同投資，來加速線下資源端整合，完善線上線下聯(lián)動效應(yīng)，迎合產(chǎn)業(yè)鏈上下游一體化趨勢，錦江系在WeHotel中擁有超過50%的股份。業(yè)界指出，錦江系此舉是梳理了酒店板塊業(yè)務(wù)并且加強(qiáng)了直銷能力，而對于攜程等在線旅游平臺而言，也是加強(qiáng)了對酒店資源的爭奪。

WeHotel酒店產(chǎn)業(yè)生態(tài)的業(yè)務(wù)模式是以酒店為核心、以會員為基礎(chǔ)、以合作伙伴為延伸的產(chǎn)業(yè)生態(tài)閉環(huán)，并可根據(jù)單體酒店和品牌酒店的不同需求，在合作模式、智能管理、快捷服務(wù)、精準(zhǔn)營銷、提升收益等方面為酒店提供綜合性的解決方案，幫助其迅速突破自身資源與能力的缺陷，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化運(yùn)營。

“從本質(zhì)而言，錦江系打造WeHotel最大的意義之一就是將自家酒店的資源牢牢抓在自己手中，目前幾大在線旅游平臺從價格戰(zhàn)走到現(xiàn)在已經(jīng)更多地將精力放在線下資源的爭奪，酒店資源很重要，既然這些酒店都是錦江系自己的，那么當(dāng)然應(yīng)該加強(qiáng)直銷，自己的酒店通過自己的平臺預(yù)訂。這些酒店也可以繼續(xù)與各大預(yù)訂平臺合作，但未來提升直銷比例，勢在必行。”勁旅咨詢首席分析師魏長仁認(rèn)為。

然而，要打造酒店自身的直銷平臺并不容易，比如首先需要巨大的資金和非常強(qiáng)的技術(shù)支持，錦江酒店具備一定的實(shí)力才能打造出WeHotel，而很多酒店企業(yè)難以承受自建平臺的成本壓力。事實(shí)上，即便是打造出了直銷平臺，最重要的是能獲客，各大在線旅游平臺都是經(jīng)過多年發(fā)展，且數(shù)年前還發(fā)生過為了爭奪客源而引發(fā)的價格戰(zhàn)，一度導(dǎo)致各大預(yù)訂平臺都“元?dú)獯髠薄５?jīng)過了“腥風(fēng)血雨”后，能屹立至今的各大在線旅游平臺也的確掌握了不少的客源，消費(fèi)者也多多少少養(yǎng)成了通過各大在線旅游平臺預(yù)訂酒店的習(xí)慣，如果要大量引流到某一家酒店的直銷平臺去銷售則比較困難。

從業(yè)界來看，雖然錦江酒店麾下部分酒店的客房直銷比例已經(jīng)高達(dá)75%以上，但整體而言，依然是各大在線旅游平臺的銷售能力和客戶認(rèn)可度更強(qiáng)。

“從長遠(yuǎn)來看，酒店必須要加強(qiáng)自身的直銷能力和控價能力，否則市場上時不時就會充斥著各種高低不一的客房價格，既給消費(fèi)者帶來困擾，也給酒店方帶來困擾。但是要建立客戶黏性高的直銷平臺很不容易。而從消費(fèi)者角度而言，得打破信息不對稱，貨比三家，多了解各個渠道的價格信息，從而選擇最適合自己性價比的酒店產(chǎn)品。”魏長仁如是說。

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