獨立個人保險代理的破與立改革利益分配機制

2021-09-09 14:02:16來源：北京商報

獨立個人保險代理人(以下簡稱“獨立代理人”)“自立門戶”的趨勢正在提速。9月8日，北京商報記者梳理發現，近日，保險機構探索獨立代理人模式發展有了新進展。河北省內首個獨立代理人專屬代理店完成工商注冊，此前還有大家保險、信泰保險分別成立國內首個代理人專屬代理店和首家個人獨資的獨立代理人企業。對于擁有近千萬保險代理人的壽險行業而言，獨立代理人打破了保險營銷的層級關系，或將解決保險代理行業的發展瓶頸。

多機構試點

繼7月19日深圳銀保監局聯合深圳市市場監督管理局發布全國首個獨立個人保險代理人辦事指引——《深圳獨立個人保險代理人登記注冊事項工作指引》(以下簡稱“指引”)，率先為獨立代理人注冊登記“鳴槍”后，國內保險獨立代理人專屬店、獨資企業“首家”接連問世。

獨立個人保險代理人是指與保險公司直接簽訂委托代理合同，自主獨立開展保險銷售的保險銷售從業人員，其直接按照代理銷售的保險費計提傭金，不得發展保險營銷團隊。

9月3日，河北幸福使者保險代理有限公司第一家獨立代理人專屬代理店注冊成功，成為河北保險中介行業首位完成工商注冊的獨立個人保險代理人。

無獨有偶，此前的8月19日，大家保險龐月晗專屬代理店在深圳注冊成功，正式完成從個人到個體工商戶的轉變，成為國內壽險行業首個完成工商注冊的獨立代理人。大家保險相關負責人表示，高產能的獨立代理人注冊個人工商戶，能夠大幅降低稅費比例，大大提升代理人個人收入，提高保險營銷人員的穩定性。

而8月25日，信泰保險獨立代理人專屬代理店在深圳完成注冊，成為國內首家個人獨資成立的獨立代理人企業。

三家保險機構獨立代理人專屬代理店的接連落地，意味著我國獨立個人保險代理人模式的探索正式開啟了“破冰”之旅。

獨資企業VS個體工商戶

從目前現有的三家獨立代理人專屬代理店來看，經濟性質有獨資企業和個體工商戶之分。

上述《指引》具體內容商事登記注冊規則中也提到，獨立個人保險代理人需辦理商事登記的，應經所在保險公司、保險專業代理機構或保險經紀機構(以下簡稱“保險機構”)授權，可登記為個人獨資企業或個體工商戶。

那么，獨立代理人登記為個體工商戶和獨資企業有何不同?對此，大家保險相關負責人對北京商報記者表示，二者的性質差別即民法上的定義差別，主要是稅收標準、經營條件限制等，個體工商戶對于個人代理人來說，稅收標準一般更為優惠。

信泰保險相關負責人分析，獨立代理人郭華香注冊的鑫匯專屬代理店，作為獨立代理人獨資的企業，可以為客戶提供更全面的保險服務。

“當初沒有考慮過注冊個體工商戶，直接就是準備做獨資企業。主要有兩方面原因：第一，注冊獨資企業跟保險公司處于一個對等的關系，也是對自己有一個更高的定位;第二，在深圳注冊個人獨資企業，可以享受政府帶來的稅收優惠政策，這些費用可以讓我更好地用來經營客戶，給客戶做服務。因為我之前也是自己開過公司的，所以對這個還是有一定的了解。”郭華香在接受北京商報記者采訪時表示。

此外，針對獨代企業，郭華香認為，此舉更重要的是樹立個人品牌，她還給自己的企業專門設計了LOGO，找了職場，這期間又再次詳細了解了信泰保險的產品體系、服務體系，為后續的開業做準備。

那么，保險公司建議哪些人加入獨立代理人隊伍?上述大家保險人士建議，金融從業五年以上或提供專業資質證書，如律師、醫生等申請，對自身有意愿自主經營，符合國家法律，公司合規等相應要求的前提下，也適合申請。信泰保險也表示，要求獨立代理人無不良品行，并具有一定經濟實力、社會資源。綜合來看，兩家保險公司都更歡迎具備專業性的人員從業。

改革利益分配機制

自1992年個人保險代理人引入我國保險市場后，這一模式發展迅速，已成為保險營銷最重要的渠道。然而，個人保險代理人隊伍長期存在大進大出、素質參差不齊、保險專業服務能力不足、社會形象較差等問題。

探究造成上述問題的癥結所在，與我國傳統個人保險代理人采取金字塔型組織架構發展團隊不無關系。該組織形式剝削了一線代理人的傭金，引發不滿，導致代理人大批脫落的同時，也逼迫保險公司進行改革和創新。

一組數據顯示，上半年，部分險企壽險代理人規模出現不同程度下滑，合計代理人數量較2020年末減少80萬人。

對于保險代理人減少，首都經貿大學保險系副主任李文中認為，首先，個人保險代理人減少很大程度上是對過去幾年過快增長的修正。其次，個人保險代理人減少既有主動因素又有被動因素。在激烈的市場競爭下，一些難以開發獲取客戶的個人保險代理人會主動退出轉行做其他工作;在行業轉型，市場下行的周期中，保險公司為了順利轉型，提升業務質量，也會采取措施淘汰一部分低效率的個人保險代理人。

而消除傳統代理人的組織層級，改革利益分配機制，打破傳統代理人模式的傭金體系，對于具備較強專業能力的營銷精英而言有著較大的吸引力。因此，獨立代理人制度被諸多人士視作傳統代理人制度改革的“良藥”。

李文中對獨立代理人將促進保險代理人行業發展持樂觀態度。“獨立個人保險代理人制度主要是在保險銷售中發揮從業人員的專業素質與業務能力，為客戶提供更專業、更精準的保險服務，能夠為保險公司提供持續、穩定的客戶資源，促進保險公司相關業務的持續穩定增長;能夠減少不必要的與客戶的保險消費糾紛和與保險公司的代理糾紛，減少從業人員的脫落率，保證代理人隊伍的穩定，有利于改善和提升保險行業的社會形象，推動保險行業高質量發展。”

同時李文中指出，當前獨立個人保險代理人市場才剛剛開啟，很多人對與之相關的制度設計與監管要求并不是特別熟悉，無論從業人員還是保險公司都存在一定的觀望情緒。

首先，對于個人保險代理人而言，如果自己已經建立了一個規模較大的團隊，那么在自己的代理傭金之外還能夠從團隊中獲取較大的收益。轉型獨立個人保險代理人雖然能夠專心從事代理業務，不再需要花精力去拉人頭和進行團隊維護，但是收益是否能夠增加或者說不降低，很多人心里并沒有底。

其次，他認為畢竟保險銷售很多時候需要一種相互激勵的氛圍，這是獨立個人保險代理人難以實現的。由普通個人保險代理人轉向獨立個人保險代理人有可能會造成短期內總體業務量的明顯下滑，這也是很多保險公司所擔心的。

此外，對獨立個人保險代理人更嚴格的監管，以及要求保險公司需要為獨立個人保險代理人開發專門的保險產品都會對從業者和保險公司形成一定壓力。