民營銀行打響代銷戰開展代銷理財業務哪類銀行更具優勢？

2022-03-01 08:18:37來源：北京商報

代銷理財產品正成為民營銀行獲客留客、拓展盈利渠道的新舉措。2月28日，北京商報記者調查19家民營銀行App發現，截至目前已有威海藍海銀行、湖南三湘銀行、無錫錫商銀行、重慶富民銀行、吉林億聯銀行、江蘇蘇寧銀行、微眾銀行7家民營銀行上線了代銷理財產品。長期以來，民營銀行以存貸業務為生，在異地展業受限、互聯網攬儲渠道被叫停的情況下，民營銀行還需要拓展其他盈利渠道，開展代銷理財業務哪類銀行更具優勢?未來趨勢又將如何?

7家銀行發力代銷

民營銀行代銷理財產品已經逐漸成為趨勢。2月28日，北京商報記者注意到，威海藍海銀行手機銀行App上線了兩款代銷理財產品，于近期開始起售。該行客服人員表示，目前該行僅有兩款代銷理財產品，于今年春節期間上線。

威海藍海銀行代銷的理財產品屬于興銀理財穩利恒盈系列，兩款理財產品均為中低風險、1元起購，其中投資期限為6個月的理財產品業績比較基準為3%-4%，將于3月1日開始起售;而另一款12個月投資期限的理財產品已于2月23日起售，業績比較基準在3.6%-4.2%之間。

威海藍海銀行于今年開始代銷興銀理財的理財產品，根據該行1月20日發布公告，為滿足客戶理財需求，該行與興銀理財開展代銷理財業務合作。

代銷理財公司理財產品的并非只有威海藍海銀行，自2021年起，吉林億聯銀行、微眾銀行、重慶富民銀行等民營銀行就已上線代銷理財業務。而除上述銀行外，根據北京商報記者2月28日調查，湖南三湘銀行、無錫錫商銀行、江蘇蘇寧銀行手機銀行App中也有代銷理財產品在售，合作理財公司涉及興銀理財、平安理財、杭銀理財、南銀理財、青銀理財等。

例如，湖南三湘銀行代銷了一款青銀理財璀璨人生奮斗系列理財產品，業績比較基準為3.4%;無錫錫商銀行代銷的興銀理財添利天天贏系列產品，七天年化收益為2.805%;江蘇蘇寧銀行則代銷了多款杭銀理財的理財產品，業績比較基準在4.25%-4.68%。

談及多家銀行發力代銷理財產品的原因，融360數字科技研究院分析師劉銀平認為，民營銀行開展的業務較少，大部分只有存貸業務，但是近兩年受政策影響，異地展業受限，互聯網攬儲渠道被叫停，民營銀行需要拓展其他獲客留客及盈利渠道。

“民營銀行選擇代銷理財產品這一途徑，主要是基于自身體量、投研能力、資產投向等多方面限制因素，在理財產品發行方面面臨較大的阻礙。”普益標準研究員羅唯尹分析認為，受近年政策影響，民營銀行之前大力拓展的存貸業務發展減緩，營收和利潤壓力加重。通過代銷理財產品，民營銀行可以規避自身短板，創造新的利潤增長點，在豐富產品線、盤活客戶的同時實現中間業務收入的提高。

互聯網銀行更具優勢

長期以來，民營銀行以存貸業務為生，在異地展業受限、互聯網攬儲渠道被叫停的情況下，民營銀行不得不尋求新渠道去獲客、留客，發力代銷理財產品或許是其謀求生存發展的策略之一。

羅唯尹認為，民營銀行通過代銷理財公司產品，可以更好地彌補自身產品種類不全的劣勢，提高產品豐富度，以便更全面地滿足客戶個性化投資需求，有助于增強客戶黏性，并暨此豐富客戶畫像，強化獲客活客能力，進而增加代銷中間業務收入。

不過，從現有狀況來看，由于代銷理財產品時間、客群的差異，7家民營銀行代銷合作機構和數量也有所不同。目前大多數銀行都只代銷一家理財公司的1-2款理財產品，代銷產品數量較多的有微眾銀行和吉林億聯銀行。

在微眾銀行手機銀行App上，目前已有近20款代銷理財產品在售，合作機構包括交銀理財、中信理財、平安理財、華夏理財、蘇銀理財、南銀理財等。吉林億聯銀行則有9款代銷理財產品在售，合作機構包括興銀理財、平安理財、杭銀理財、南銀理財。

在劉銀平看來，民營銀行代銷理財產品主要比拼在流量方面，也就是民營銀行本身的客戶數量多不多，相對來說，可以異地展業的互聯網銀行面向的客戶群體更多，代銷優勢也更大。

某理財分析師也認為，在開展代銷業務方面，有兩類民營銀行相對具備優勢，一是能夠異地展業的互聯網銀行，互聯網銀行強大的線上渠道和靈活的營業時間為獲客活客提供了更多的可能;二是能夠深入當地的民營銀行，部分民營銀行根植當地，具有較顯著的區域優勢，在地方影響力較大，客戶信任度較高，更能幫助代銷產品深入當地，彌補理財公司及中大型銀行在部分地區的客群空白。

在代銷理財產品中用戶偏好哪類產品?民營銀行選擇代銷理財產品時又會考慮哪些因素?吉林億聯銀行相關負責人在接受北京商報記者采訪時表示，該行服務的客戶偏好小額、高頻、期限短、投資金額起點低的理財產品，所以在代銷理財產品時會根據客戶特點進行選擇，目前90天以內短期限的代銷理財銷售得較好。同時，也會根據理財產品的類型選擇，例如現金管理類、固收類等。此外，為滿足不同客戶理財需求，也會代銷一定的中長期理財產品。

代銷理財或成趨勢

理財業務風險雖有發行機構承擔，但代銷業務中也涉及合規、聲譽等風險，談及民營銀行在代銷理財產品時的注意事項。劉銀平表示，民營銀行代銷理財公司的產品，要與理財公司以書面形式簽訂銷售合作協議，明確雙方的責任與義務，包括風險承擔、信息披露、風險揭示，以及理財產品銷售信息交換及資金交收權利義務等，盡量避免投資者在購買理財產品之后出現的各種糾紛、發行機構與代銷機構互相推卸責任。

羅唯尹認為，首先，民營銀行在引入代銷產品時要建立完善的篩選標準和審批制度，充分考慮產品的風險等級、起購金額、歷史表現、客群適配度和品牌信任度等因素，做好產品的盡職調查，降低因代銷產品“爆雷”而引發的本行聲譽風險;其次，對于仍在自行發行理財產品的銀行，應選擇對現有產品補充度相對高的產品，避免擠壓現有市場空間;再次，在代銷過程中對消費者做好風險提示，明示產品代銷屬性，及時準確地做好信息公示，不做虛假夸大宣傳，加強投資者教育，做好雙錄等合規要求，做到盡職盡責;最后，加強內部管控，建立代銷業務與自有業務間的風險隔離，完善銷售文件整改，嚴肅從業紀律，避免引發其他內生風險。

目前我國共有19家民營銀行，其中沒有線下網點、可以異地展業的互聯網銀行有4家。根據銀行業理財登記托管中心發布《中國銀行業理財市場年度報告(2021年)》(以下簡稱《報告》)，剔除母行代銷的情況，截至2021年底，共有97家銀行機構代銷了理財公司發行的理財產品，代銷余額為1.6萬億元，其中互聯網銀行等銀行機構代銷理財產品余額約為3000億元。

對于未來代銷理財的趨勢,《報告》指出，未來，中小銀行將理財產品代銷作為發展理財業務模式的新選擇，致力成為理財產品代銷的重要力量。

“未來民營銀行或將全力發展代銷業務。”羅唯尹分析認為，民營銀行可以從以下幾個方面持續優化代銷業務。第一，拓展合作理財子公司數量，進一步豐富產品類別，以滿足客戶多樣化投資需求。第二，發揮科技優勢深挖客戶需求，以更精準的客戶畫像匹配更合適的理財產品，實現客戶資產的保值增值。第三，不斷更新代銷系統，優化銷售流程，進一步提升客戶體驗。隨著民營銀行理財產品代銷規模的不斷擴大，相關監管政策將進一步完善，市場信息交換、產品引入、銷售等流程或將進一步明確。

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