積分換權益大力推廣手機銀行自營渠道轉型之路該如何走

2022-02-18 08:24:21來源：北京商報

繼停辦現金收付業務后，中關村銀行正在著力推廣其手機銀行App。2月16日，北京商報記者調查發現，為了拓展客戶黏性，獲客、留客，中關村銀行加大了對新客戶的活動力度，推出了下載App、開戶、存款可獲得相應米粒兌換微信立減券等權益。長期以來，民營銀行受制于“一行一店”模式的掣肘，在異地展業、第三方互聯網平臺被叫停的狀況之下，作為19家民營銀行之一的中關村銀行如何加強自身渠道建設，開拓業績尋找新增長點，值得關注。

積分換權益大力推廣手機銀行

中關村銀行正在著力拓展線上客群。2月16日，北京商報記者調查發現，近日中關村銀行針對新注冊手機銀行App的客戶推出了積分權益活動，下載App、開戶、存款可獲得相應米粒用于兌換微信立減券等權益。

據中關村銀行客服人員介紹，該行向新注冊客戶免費贈送200米粒，若開戶成功將再贈送200米粒，此外，閑置資金做首筆1000元以上的非活期存款，存滿7天，還將再贈送2000米粒，合計2400米粒可以兌換24元微信立減券。

北京商報記者進一步調查后發現，該行針對新客戶推出的活動中，100米粒相當于1元，可兌換等值的微信立減券、加油卡、京東e卡。除新注冊客戶外，該行還推出了邀請好友參與贏積分活動。根據活動規則，邀請人分享邀請碼，給未注冊過該行手機銀行App的好友，成功注冊后邀請人、好友均可獲得相應米粒進行產品兌換。

對于推出上述權益積分活動的原因，中關村銀行相關負責人2月17日在接受北京商報記者采訪時表示，推出該活動主要是為拓展手機銀行App自有渠道的客戶群，目前中關村銀行手機銀行App客戶比較有限，加大手機銀行App的宣傳、增強App的用戶體驗、在合規情況下簡化開戶流程等是未來自營渠道建設的重點。

在融360數字科技研究院分析師劉銀平看來，中關村銀行推出上述權益活動的主要目的在于獲取新客戶，在活動初期可能會帶來一批新客戶，但能否留存客戶主要看銀行的后續產品及服務。

民營銀行通過線上積分權益攬儲、拓客較為常見。北京商報記者注意到，江西裕民銀行也曾上線過積分專區，用戶存款就送海量積分，積分可以兌換京東e卡、天貓享淘卡、加油卡等商超卡。此種通過積分權益攬客的方式是否有效?中南財經政法大學數字經濟研究院執行院長盤和林認為，“短期這種優惠是有效的，很多用戶會因為立減券被吸引到民營銀行的平臺上，但長期看，民營銀行如果只是提供同質化的銀行服務，這些用戶則未必具備黏性”。

停辦現金業務加碼線上轉型

不久前，中關村銀行曾因停辦現金收付業務受到關注。1月28日，中關村銀行發布公告稱，該行將于4月1日起停辦現金收付業務，停辦渠道包括營業網點柜面和ATM機自助渠道。4月1日起，客戶可通過該行手機APP、營業網點辦理除現金收付以外的其他各類業務;確需現金服務的，可通過該行轉賬至他行辦理，該行免收轉賬手續費。

對于停辦現金收付業務原因，上述中關村銀行相關負責人表示，“一是聚焦數字化轉型，發展投貸聯動、服務科創等主營業務;二是從客戶需求來看，目前我行服務客群現金業務需求較少”。

“中關村銀行停收現金關鍵是成本考量”，盤和林進一步分析指出，現金需要管理成本，比如壓送現金、保管現金的成本，現金網點的成本，中關村銀行網點不多，所以大多數用戶還是需要跨行提取現金，通過停辦現金業務，可以節約相關成本。

公開資料顯示，中關村銀行成立于2017年6月，由用絡科技股份有限公司、北京碧水源科技股份有限公司等11家注冊地位于北京中關村園區內的民營A股上市企業共同發起設立。在中關村銀行發布停辦現金收付業務公告后，曾有市場觀點分析認為，中關村銀行此舉釋放了線上化、數字化轉型的信號，意在申請互聯網銀行的資質。對此，上述中關村銀行相關負責人回應稱，“沒有申請互聯網銀行資質的打算。互聯網銀行主營業務是線上消費類貸款，與中關村銀行的定位不符，我行主要是通過投貸聯動或創新業務產業模式服務科創企業，服務客群所涉及的消費類貸款較少”。

停辦現金業務、加大手機銀行App的推廣，目前中關村銀行自營渠道建設情況如何?北京商報記者登錄中關村銀行手機銀行App發現，該行手機銀行App中僅有幾款定期存款產品，暫無相關代銷理財產品推出。

對此，劉銀平分析認為，目前民營銀行的業務種類普遍偏少，大多都是存貸業務，沒有資質開展自營理財業務，只有一家營業網點，便民服務也很難開展，其他業務是否開展也要評估投入產出比。代銷理財子公司的產品可以在一定程度上增加銀行的中間業務收入，但相對于其他銀行或理財子公司來說，民營銀行客戶基礎較為薄弱，代銷理財業務帶來的收入及利潤有限，也很難改變獲客難題。

“民營銀行目前不具備理財資質，代銷理財目前我們已經開始做了，但不是主流業務。”上述中關村銀行相關負責人表示，“代銷理財大行更具有優勢，其客戶比較多，目前中關村銀行客群有限，發展代銷意義不太大，不過代銷理財對于引流有一定的作用，也是一種能力的體現，需要數字接口、后期的管理維護等等，所以從長遠來看是有益的，我行也在積極推進。”

自營渠道轉型之路該如何走

長期以來，民營銀行受制于“一行一店”規定，開展業務受到限制，在異地展業、第三方互聯網平臺被叫停的狀況下，民營銀行如何加強自身渠道建設，開拓業績尋找新增長點成為一大難題。聯合資信在中關村銀行2021年主體長期信用評級報告中指出，中關村銀行個人存款較大一部分源于非自營互聯網平臺渠道，2020年末出臺的監管政策對上述業務模式進行了限制。中關村銀行已開始向自營模式轉型并取得了一定效果，但未來零售業務運營模式轉變、自營渠道搭建以及存量客戶轉化等情況仍有待進一步觀察。

談及未來將如何加強自營渠道建設，上述中關村銀行負責人表示，“自營渠道建設方面，手機銀行App是中關村銀行最重要的主渠道，未來銀行的存貸業務、相關信貸產品都需要通過該渠道面向客戶，目前我行正在謀劃手機銀行App的改版，在合規前提下簡化一些操作流程手續，引入專業的金融科技公司共同建設手機App，例如，在手機銀行App中加入金融科技公司開發的反欺詐應用等。此外，中關村銀行還在搭建微信生態圈，包括優化微信公眾號的資訊信息、加緊開發各類產品的專項微信小程序以更好地觸達客戶”。

“小銀行相對于大銀行具備一定的靈活性，要充分利用業務的靈活性。”對于中關村銀行自營渠道的建設，盤和林建議，中關村銀行可以選擇和互聯網巨頭合作，也可以探索新的業務，比如電商和自媒體的方式來組建自己的流量入口。在存量客戶轉化方面，需要強調中關村銀行的特色，比如較低的金融服務收費、較高的金融服務品質等。

“民營銀行需豐富自身產品體系，包括存款、貸款、代銷理財、結算、便民服務等，同時要完善App的頁面布局，提升操作便捷性和流暢度。一方面，民營銀行仍然要重視攬儲，加大平臺宣傳力度、提升業內影響力和服務質量;另一方面，也要積極拓展其他中間業務收入。”劉銀平說道。

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